EEPOHS Consulting

Tavaliste poodide edu pandiks on kolm kuldset kriteeriumi: “Asukoht”, “Asukoht” ja “Asukoht”. Kui pood on heas kohas, siis inimesed astuvad sinna tahes tahtmata sisse. Kui pood pakub lisaks sortimenti, mida ümbruskonnas keegi muu ei paku, siis seda parem. Veebis seevastu on kõik poed ühe hiireklõpsu kaugusel ning kas kauba tegelikuks asukohaks on Tallinna, Tartu või Sydney pole suurt tähtsust. Tõsi, Austraaliast tulevad pakid pisut aeglasemalt ja saatmise hind tuleb pisut kõrgem.

Veebipoodide juures mängivad asukohast oluliselt tähtsamat rolli n.ö. pehmed väärtused, milleks on usaldus, leitavus, nähtavus, kasutamismugavus ja mis parata, ka hind. Askoha juures ei ole hind nii olulise tähtsusega, sest 100 krooni odavama ketsipaari nimel ei hakka keegi teise linnaossagi, rääkimata teisest linnast, sõitma. Veerand tunni jooksul neli-viis poodi hindade võrdlemiseks läbi klõpsida ei ole mingi eriline piin.

Hinna määramisel veebipoes tuleb aluseks võtta terve hulga erineva tähtsusega tegureid. Päris kindlasti ei ole mõtet võta oma letimüügipunktist riiulilt hinnasilt ning see mõtlematult andmebaasi sisestada, kuna need põhimõtted, mis töötasid letimüügihinna kalkuleerimisel veebis enam ei toimi. Vaatleme neid tegureid lähemalt:

1. Transport. Hinda kujundades unustatakse pahatihti, et toote hinnale lisandub transpordi hind. Kui tegemist on tootega, mida on võimalik osta supermarketis olevast ketipoest (näiteks mälupulk), siis sellisel juhul on sama hinnasildi juures veebipoe toode tegelikult kallim. Sellisel juhul ostab potentsiaalne klient seda vaid juhul kui tema lähiümbruses ei ole ühtegi suuremat müügipunkti või kui ta on poest juba midagi muud ostnud ning valitud toode läheb “kauba peale”.
2. Konkurents. E-poodide konkurent on tunduvalt tihedam kui tavakaupluste oma. Sama mälupulk võib olla müügis päris mitmes poes ja tõenäoliselt erinevate hindadega. Eksisteerib suur hulk erinevaid agregatsioonisaite, mis on spetsialiseerunud konkreetselt hindade võrdlemisele ja mis e-poe konkurentsivõime ühe klikiga proovile panevad. Eestis on sellisteks näiteks Hinnavaatlus ja Ale.ee, mujal võib tooteid võrrelda näiteks Google Product Searchis. Oma toodetele e-poes hinda määrates arvestab edukas kaupmees ka vahetu konkurentsiga.
3. Lisaväärtus. Väga raske on konkureerida minimaalse kasumimarginaaliga opereerivate säästupoodnikutega. Sellistel puhkudel tasub meenutada, et tavaliselt ei piirdu transaktsiooni maht vaid toote ning selle eest makstava rahaga. Tasub silmas pidada, et ka transpordi maksumus lisandub hinnale ning tasuta transport on päris veenev lisaväärtus. Või näiteks kiire kätte toimetamine. Või emakeelne teenindus. Või suurepärane garantii või tagastusmehhanism. Nimekirja võib jätkata. Klient võib otsustada kallima toote kasuks ka siis kui sellega kaasneb mingi lojaalsusprogramm, näiteks võimalus midagi võita või saada pärast viiendat ostu allhindluskupong.
4. Avatus. Selleks, et võita kliendi usaldust peab klient suutma teenusest leida võimalik palju informatsiooni. Kuidas ja kuhu kaupu toimetatakse, kuidas tooteid kasutada ja hooldada, kuidas tagastada praakkaupa, palju maksab transport, jne. Mida turvalisemalt klient ennast tunneb, seda rohkem on ta oma kaupade eest nõus maksma. Turvalisuse aluseks on reegel, et kliendil ei tohi hetkekski tekkida nõutuse tunnet või küsimust, et mis nüüd küll saab.

Muide, hind võib olla juba oma olemuselt poes dünaamiline. Näiteks võib teha “püsikliendi” allahindluse registreerunud kasutajatele. Registreerunud kasutajad annavad suurepärase võimaluse saada teada rohkem oma klientidest, teha väga selgelt vastavale kliendigrupile suunatud eripakkumisi ning mõista paremini oma äri nüansse. Loomulikult on alati võimalik teha ka järelturundust (remarketing), kus näiteks kolm korda kauplusest ostuta lahkunud kliendile tehakse personaalne eriallahindlus, kuid see on juba kõrgem pilotaaž.

Kokkuvõtteks võib öelda, et hindade kujundamine veebipoes nõuab head ärivaistu, ülevaadet turust ning oma klientidest. Lisaks on hea tehnilise valmisoleku puhul võimalik olla väga paindlik. Müük veebipoes peaks suures plaanis olema soodsam nii ostjale kui müüjale, sest kogu protsess on ideaalis odavam, vahetum, automatiseeritum ning arenev vastavalt nõudlusele.